آشنایی با اندیشه های پیترسنگه

پيتر سنگه (P.SENGE) در سال 1947 در آمريكا به دنيا آمد. مدرك كارشناسي مهندسي را از دانشگـــاه استنفورد، كارشناسي ارشد در مدل سازي سيستم هاي اجتماعي و دكتراي مديريت را از دانشگاه MIT اخذ كرد. او هم اكنون مدرس ارشد در مدرسه مديريت SLOAN در دانشگاه MIT است. آنچه پيتر سنگه با آن شناخته مي شود و از او چهره اي جهاني ساخته است نظــريه سازمانهاي يادگيرنده است. نظريه اي كه در دهه 90 نظريه مسلط و مطرح در سازمانهــــاي كسب و كار محسوب مي شد. او در تبيين نظــريه هاي يادگيري، موانع يادگيري، الگوهاي رشد، عوامل تقويت كننده و چالشهاي محدودكننده رشـــد، تلفيق استراتژي هاي رهبري و يادگيري، تشريح مدلهاي ذهني و تفكر سيستمي در سالهاي اخير بسيار كوشيده است. به همه جاي دنيا سفر كرده و سخنرانيهاي بسياري درباره اين موضوعها انجام داده است. در اين مدت او با رهبران كسب و كار، آموزش، بهداشت و حكومتي زيادي كار كرده است. سنگه با كمك شركتهاي برتر نظير AT&T، فورد، IBM مركز يادگيري سازماني و سپس انجمن يادگيري سازماني (SOL) را در MIT بنيانگذاري كرد و در آن طي كارگاههاي متعدد آموزشي، مفاهيم و روشهاي يادگيري سازماني را به طور وسيع به كارشناسان و مديران انتقال داده است. علاقه ويژه او تمركززدايي از نقش رهبري در سازمانها به منظور افزايش ظرفيت و استعداد افراد درجهت انجام كار بهره ور است.

ادامه نوشته

چگونه ویژگی‌های خوب خود را به دیگران بگوییم؟

مطلب زیر را در روزنامه دنیای اقتصاد خواندم و به نظرم بسیار کاربردی و زیبا آمد. حتما نگاهی بیندازید.

منبع: روزنامه دنیای اقتصاد

در بسیاری از مواقع هنگامی‌که چیزی را می‌دانیم یا قصد داریم به کسی کمک کنیم باید به طرف مقابل بفهمانیم که در این موضوع تخصص داریم.

در این مواقع با یک دو راهی مواجه می‌شویم، اگر از ویژگی‌های خود تعریف نکنیم،ممکن است به عنوان یک فرد حرفه‌ای به ما بها داده نشود؛ اگر از ویژگی‌ها و توانمندی‌های خود تعریف کنیم ممکن است حمل بر خودستایی شده و برعکس عمل کند.
یک راه قدیمی‌که توسط بسیاری از سخنرانان و مدیران طی سالیان استفاده شده این است که فرد دیگری به جای خود ما از ویژگی‌ها و توانمندی‌های ما تعریف کند.
استفاده از فرد دیگری برای تعریف از ما موجب می‌شود که اولا مخاطبین توانایی‌ها و ویژگی‌های ما را بشنوند و ثانیا حمل بر خودستایی ما نکنند.
حال، میزان نفوذ و تاثیرگذاری کلام این فرد در دیگران به عوامل مختلفی بستگی دارد. اول اینکه خود این فرد ویژگی‌ها و توانایی‌های ما را تا چه حد باور داشته باشد.
اگر این فرد بر این توانایی‌ها واقعا واقف باشد، تاثیر کلام او بر مخاطبین افزایش یافته و در نهایت میزان نفوذ ما در مخاطبین را افزایش می‌دهد.
دوم اینکه خود فرد تا چه حد در نظر مخاطبین مقبول و پذیرفته باشد، اینکه یک فرد مقبول و خوشنام از ما تعریف کند بسیار متفاوت از این است که یک فرد معمولی، ناشناخته یا غیر موجه این کار را انجام دهد و در نهایت اینکه نوع حرف زدن و تعاریف طرف مقابل از شما نیز باید در حد معقول و مقبولی باشد تا اینکه مورد تایید مخاطبین قرار گیرد.
ولی آیا دیگران حرف کسی را که از ما پول می‌گیرد تا از ما تعریف کند را می‌پذیرند؟ جواب معمولا مثبت است. چرا که معمولا افراد دچار خطای عامی‌می‌شوند که جامعه شناسان آن را خطای پایه‌ای ویژگی‌ها (Attribution Fundamental Error) می‌نامند: ما هنگام مشاهده رفتار دیگران به ویژگی‌های کلیدی و پایه‌ای (مانند پول) که رفتار او را شکل داده توجه نمی‌کنیم. در تحقیقی که توسط جفری ففر و همکاران انجام شد، این فرضیه به اثبات رسید. در این آزمایش از گروهی از داوطلبان خواسته شده بود تا خود را به جای یک گروه از متخصصان صنعت نشر جا زده و در مورد یک نویسنده و اثر جدیدش تصمیم‌گیری کنند.
این افراد به دو دسته تقسیم شدند. در دسته اول یک نماینده (وکیل) از سوی نویسنده به تشریح اثر نوشته شده و ویژگی‌های نویسنده می‌پرداخت و در گروه دوم خود نویسنده شخصا این کار را می‌کرد. در نهایت افراد دسته اول که وکیل یا نماینده نویسنده به تشریح اثر وی براي آنها پرداخته بود با درصد بیشتری به نشر اثر وی رای مثبت دادند.
این آزمایش ثابت کرد که صرف نظر از اینکه فردی که از ما تعریف می‌کند کسی باشد که بابت این کار از ما پول گرفته باشد یا خیر، تاثیر کلامش از تاثیر مستقیم کلام ما بیشتر است. آزمایش‌هاي مشابه دیگری نیز ثابت کرده که حتی اگر از یک نماینده حرفه‌ای برای عقد قرارداد (به نمایندگی از فرد دیگری) استفاده کنیم، نتایج بهتری حاصل می‌شود.
یک روش افزایش نفوذ در سخنرانی‌ها این است که قبل از سخنرانی یک متن کوتاه که شامل معرفی سخنران، سوابق علمی‌و اجرایی وی و تخصص او در زمینه سخنرانی است تهیه شده و توسط شخص سومی برای جمع خوانده شود.
یک روش دیگر که توسط یک بنگاه املاک به اجرا درآمده بود این بود که هنگامی‌که یک مشتری برای کار خاصی با بنگاه تماس می‌گرفت یا به آنجا مراجعه می‌کرد، در ابتدا با منشی بنگاه مواجه می‌شد، وقتی که منشی از نوع کار وی، خرید، فروش یا اجاره مطلع می‌شد، هنگام ارجاع وی به بخش مربوطه معرفی کوتاهی از کسی که قرار است به مشتری کمک کند ارائه می‌کرد. شما باید با بخش اجاره و با آقای .... صحبت کنید، او دارای ۵ سال سابقه اجاره ملک در این منطقه است و تعداد زیادی از املاک این منطقه را در کوتاه‌ترین زمان اجاره داده و به جرات می‌توان گفت که جزو بهترین‌های این رشته است. این آژانس املاک با این کار آمار خدمات خود را به شدت افزایش داده بود. نتایج یک آزمایش دیگر نشان داده که مدارک و نشان‌های افتخاری که بر دیوار دفاتر و به خصوص مطب پزشکان نصب شده نیز تاثیر مشابهی در این زمینه دارد.
پزشکانی که لوح‌های تقدیر خود را در معرض دید بیماران قرار داده بودند، بیشتر در جلب اعتماد آنها در درمان موفق بودند. همچنین رضایت نامه‌هایی که از سوی مشتریان قبلی ما به مشتریان جدید ارائه می‌شود در جلب اعتماد آنها بسیار موثر است. ولی در اینجا ذکر چند نکته ضروری است: (۱) در تعریف کردن از خود، بیان ویژگی‌های فردی، کاری و تخصصی، استفاده از فرد ثالث معمولا موثرتر از انجام این کار توسط خود ما است. (۲) در ارائه این تعاریف باید جنبه حقیقت را همواره رعایت کرد، دروغ گفتن و غلو کردن موجب کاهش اعتماد افراد به فرد نماینده و در نتیجه کاهش نفوذ ما می‌شود. (۳) فرقی نمی‌کند که این تعاریف از سوی کسی ارائه شود که با ما رابطه نزدیک مالی، کاری و... دارد. در هر حالت نتیجه بهتر از حالتی است که خودمان این کار را انجام دهیم.

نویسنده: مهرداد فضیلت

بازاریابی تراکنشی و بازاریابی رابطه‌ای

بازاریابی تراکنشی و بازاریابی رابطه‌ای

بازاریابی تراکنشی[1] نوعی شیوه بازاریابی است که در آن شرکتها با استفاده از آمیخته‌های بازاریابی و از راه دور مشتریان خود را کنترل می‌کنند. بازاریابی رابطه‌ای[2] بدنبال برقراری ارتباط پایدار و مدیریت کلیه روابط خریدار و فروشنده است.

بازاریابی رابطه‌ای سه نوع مختلف دارد:

۱. بازاریابی بر مبنای پایگاه داده[3]: در این نوع روش شرکت با استفاده از ابزارهای تکنولوژیک سعی در برقراری و ایجاد ارتباط با مشتریان دارند. در این نوع بازاریابی شرکتها با استفاده از بانک اطلاعات مشتریان خود سعی در جذب و نگهداری مشتریان قدیمی و جدید خواهند داشت.
۲. بازاریابی متقابل:[4] در این نوع بازاریابی شرکتها سعی دارند با استفاده از پایه‌گذاری روابط متقابل میان فردی مشتریان را به شرکت وفادارتر نمایند.|
۳. بازاریابی شبکه‌ای:[5] شرکتها بدنبال ایجاد شبکه‌ای از ارتباطات بین زنجیره عرضه تا مشتریان هستند.
شناسایی و تفکیک این نوع بازاریابی بر اساس ابعاد 9گانه شیوه‌های بازاریابی انجام می‌گیرد. این ابعاد عبارتند از:

۱.هدف از تعامل و معامله
۲. تعداد ارتباطات
۳. نوع برقراری تماس
۴. طول مدت زمان معامله و ارتباط
۵.رسمیت در معامله
۶. تمایل مدیریت شرکت
۷. تمرکز مدیریت
۸. سرمایه‌گذاری مدیریت
۹. سطوح مدیریت

با بررسی‌های انجام گرفته توسط دی (1994) و کویلیو و دیگران (1997-2000) وضعیت هر یک از انواع بازاریابی به شرح زیر است.

الف) بازاریابی تراکنشی:

هدف از تعامل و معامله: صرفا اقتصادی
تعداد ارتباطات: شرکت با یک بازار بزرگ
نوع برقراری تماس: از راه دور- غیر شخصی
طول مدت زمان معامله و ارتباط: گسسته
رسمیت در معامله: رسمی
تمایل مدیریت شرکت: رضایت مشتریان
تمرکز مدیریت: محصول یا برند
سرمایه‌گذاری مدیریت: دارایی‌های داخلی (تمرکز بر محصول/خدمات/قیمت/ترویج/ قابلیتهای داخلی)
سطوح مدیریت: لایه‌های مدیریت بازاریابی(مدیر فروش/محصول و ...)

ب) بازاریابی مبتنی بر پایگاه داده:

هدف از تعامل و معامله: اقتصادی و اطلاعاتی
تعداد ارتباطات: شرکت با یک بازار/شخص هدف
نوع برقراری تماس: شخصی
طول مدت زمان معامله و ارتباط: گسسته
رسمیت در معامله: رسمی
تمایل مدیریت شرکت: نگهداری مشتریان
تمرکز مدیریت: محصول، برند و مشتریان
سرمایه‌گذاری مدیریت: دارایی‌های داخلی (تاکید بر اطلاعات، تکنولوژی و قابلیتها)
سطوح مدیریت: مدیریتهای حرفه‌ای (مدیر خدمات مشتری/مدیر حفظ و نگهداری مشتریان/...)

ج) بازاریابی متقابل

هدف از تعامل و معامله: ارتباط متقابل بین خریدار و فروشنده
تعداد ارتباطات: فرد با فرد
نوع برقراری تماس: رو در رو
طول مدت زمان معامله و ارتباط: مستمر
رسمیت در معامله: رسمی و غیر رسمی
تمایل مدیریت شرکت: ارتباط متقابل با مشتریان
تمرکز مدیریت: ارتباط بین افراد
سرمایه‌گذاری مدیریت: دارایی‌های خارجی (ایجاد ارتباط)
سطوح مدیریت: مدیران کل سازمان

د) بازاریابی شبکه‌ای

هدف از تعامل و معامله: ایجاد ارتباط با شرکتها
تعداد ارتباطات: شرکت با شرکت
نوع برقراری تماس: غیرشخصی
طول مدت زمان معامله و ارتباط: پیوسته
رسمیت در معامله: رسمی و غیررسمی
تمایل مدیریت شرکت: هماهنگی
تمرکز مدیریت: ایجاد ارتباط بین شرکتها
سرمایه‌گذاری مدیریت: دارایی‌های خارجی
سطوح مدیریت: مدیریت ارشد

سیدسعید میرواحدی

---

                                                                                             [1]    Transactional marketing

[2] Relational marketing

[3] Database marketing

[4] Interaction Marketing

[5] Network Marketing

قانون اعداد بزرگ

 

یک بار استاد جامع شناسی به من گفت که او نمی تواند رفتار یک شخص

را پیش بینی کند اما رفتار افراد را وقتی در یک مجموعه هستند می توان

پیش بینی کرد. موارد مشابه ای در صنعت فیلم سازی و بیمه وجود دارد .

شرکتهای بیمه تصمیم گیریهای خود را بر اساس وضعیت های آماری انجام

میدهند،میانگین میزان مرگ و میر یا سن یک گروه،اما هیچگاه نمی توان آمار

یک شخص را معین کردقانون اعداد بزرگ شبیه به پرتاب سکه می باشد، ما

نمی توانیم برآمد یک سکه را پیش بینی کنیم اما اگر سکه ها به مقدار کافی

باشند میتوان برآمد مجموع آنها را پیش بینی کنیم .

R. Morley Inc. All Rights Reserved ©

قانون اعداد بزرگ این امکان رو به ما میده که از شک و آشفتگی نجات پیدا کنیم و به یقین برسیم . چنانچه آزمایشی چندین مرتبه تکراربشه (هرآزمایشی) میانگین برآمدها به دلخواه به یک برآمد مورد انتظار نزدیک میشه.تصور کنید شخصی بدهی شمارو به طور کامل بااین شرط می پردازه که در ده بار پرتاب یک سکهءسالم تعداد برآمدهای رو بین 4 تا 6 باشه ، اما اگر این تعداد به 5 میل نکنه(برای مثال کمتر از 4 یا بیشتر از 5 باشه)شما به سیبری تبعید خواهید شد . احتمالا شما این پیشنهاد رو مؤدبانه رد خواهید کرد.پرداخت بزرگی با احتمال 2/3 هم قابل تعویض با اینچنین سرنوشت ناگواری با احتمال 1/3 نیست (با عرض معذرت از کسانی که با خوشحالی در سیبری زندگی میکنند) .

ادامه نوشته

مفهوم 6 سیگما

مفهوم 6 سیگما

سيگما يكي از حروف الفباي يوناني و در علم آمار از شاخصهاي مهم پراكندگي به نام انحراف معيار و در واقع مقياسي براي سنجش انحراف است ؛ سيگما بيانگر آن است كه يك فرايند چه اندازه از حالت مطلوب خود منحرف شده است ، لذا در واقع استعاره‌ايست براي دقت فوق‌العاده در كاهش هزينه‌هاي كيفيت . استعاره‌اي كه اهميت محاسبات دقيق در فرايند توليد و ارايه خدمات را مورد تاكيد قرار مي‌دهد . شش‌سيگما يعني رسيدن به سطحي از كيفيت توليدات و ارايه خدمات كه خطاي فرايندهاي كاري به ميزان 3.4 در يك ميليون موقعيت كاهش يابد ؛ اين در حاليست كه سطح كيفي سه‌سيگما كه طي دهه‌هاي گذشته مورد قبول بود ، اكنون به دلايل مختلف از جمله افزايش پيچيدگي و حساسيت تكنولوژي و نيز بالا رفتن انتظارات مشتريان ، سطحي قابل قبول به شمار نمي‌آيد .

ادامه نوشته